TurboTréso : la « saga » d’un expert-comptable – 3/7
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TurboTréso : la « saga » d’un expert-comptable passionné – Suite (épisode 3/7).
Philippe LASSERRE poursuit :
« J’ai vu dans TurboTréso le moyen de :
- Me rapprocher des préoccupations les plus cruciales de mes clients et indirectement de celles de nos partenaires bancaires communs ;
- Proposer une nouvelle mission de prévision et surtout de suivi de la trésorerie dans un monde de tpe plutôt démuni sur le sujet ;
- Générer des contacts plus fréquents avec les clients ainsi suivis ;
- Et donc de détecter et vendre du CA conseil ponctuel avec beaucoup de facilité puisque proposé à des clients très impliqués et au fait de leur gestion, et qui plus est, à forte valeur ajoutée. »
« Dès lors, l’outil TurboTréso devient pour mon cabinet l’une des pistes prioritaires de développement de CA pour les mois et années à venir. La prochaine période fiscale va déclencher beaucoup de rendez-vous avec nos clients dans lesquels nous parlerons de leur problème vital de trésorerie. J’ai bien peur que le millésime 2014 des comptes annuels produits ne montrent pas une santé étincelante de ce côté… »
La stratégie de Philippe LASSERRE est de faire lever l’intérêt de ses clients et de ses partenaires bancaires actuels mais aussi futurs pour jouer sur la prescription et capter de nouveaux clients.
En ce sens, il contacte le chef d’agence d’une banque chez laquelle il sait avoir des clients communs : sa proposition d’animation d’une réunion sur le thème de « l’anticipation des difficultés de trésorerie » rencontre tout de suite un intérêt très favorable de la part de son interlocuteur. Il montre le diaporama qu’il projette de dérouler et mentionne TurboTréso comme l’outil support nécessaire au suivi de trésorerie chez ses clients.
Les banquiers n’aiment pas la politique du fait accompli : jouer les pompiers pour aider un client en difficulté de trésorerie n’est pas l’exercice qu’ils préfèrent, et si leurs clients retrouvent de la visibilité, ils en retrouveront eux-mêmes. Le mot-clé ici est « anticipation » !
La première réunion conduite par Philippe a lieu dans les locaux de la banque qui a financé les cartons d’invitation, le cabinet ayant routé les invitations. Chaque partenaire (le cabinet et l’agence bancaire) invitent chacun une trentaine de clients communs sélectionnés pour le profil « gestionnaire » et ciblés dans un effectif 5/15 salariés.
Une dizaine de clients seront finalement présents et suivront avec attention la présentation co-animée par deux de leurs partenaires-clés : beaucoup de questions seront posées sur l’aspect opérationnel de la prévision puis du suivi de trésorerie, mais également sur le logiciel support.
TurboTréso est-il interfaçable avec d’autres logiciels ? Quel est le temps nécessaire pour l’implanter puis saisir les prévisions et les mouvements bancaires ? Est-il indispensable de le faire quotidiennement ?
Les clients prennent conscience de la nécessité de ce suivi journalier car c’est un outil de pilotage permanent.
Le diaporama utilisé a été volontairement simple et visuel, dépouillé de notions comptables pour s’adapter à la compréhension des clients : c’est plus un conducteur qu’un exposé textuel exhaustif, mais Philippe est habitué à animer des réunions. Il a déjà des idées d’améliorations de sa présentation pour la rendre plus percutante…
Que peut-on tirer comme conclusions de cette première réunion ?
Trois effets sont constatés :
- Un prospect déjà rencontré par Philippe LASSERRE est venu à la réunion : il apprécie la démarche proposée et confirme qu’il signera la mission pour début 2015. L’image véhiculée par le cabinet est positive aussi bien du côté des clients ou prospects que du côté du partenaire bancaire qui a décidé d’en parler à d’autres patrons d’agences ;
- Les clients présents sont sensibilisés : Philippe n’a pas souhaité forcer l’aspect commercial de sa démarche, il préfère « laisser venir » ceux qui seront partants pour mettre l’outil en place, et prévoit d’envoyer le support de présentation et le livre blanc présent sur le blog www.turbotreso.com. Une stratégie de suivi de l’opération est en germe y compris pour les clients invités mais absents ;
- Le cabinet de Philippe est identifié comme dynamique et créatif : sa croissance en témoigne et il a reçu ces jours-ci une proposition d’un expert-comptable local proche de la retraite qui souhaite transmettre sa clientèle et apprécie son dynamisme. Un effet boule de neige positif est en route…
