Les 7 freins au développement de la mission trésorerie
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Les 7 freins au développement de la mission trésorerie sont-ils incontournables dans les cabinets ?
La mission de prévision et de suivi de trésorerie tente un petit nombre de cabinets mais leur pose encore problème ! Et leur fait peur ?…
Notre livre blanc « Trésorerie et pilotage de gestion : la nouvelle mission star des cabinets » indique pourtant que les cabinets disposent de tous les atouts pour s’emparer de ce marché. Il les conduira vers une offre à valeur ajoutée de pilotage de gestion.
Qu’est-ce qui retient alors les cabinets ?
1/ Le premier frein : les cabinets s’accrochent à leur ancien business model qui a connu du succès pendant longtemps
Frédéric FRERY, chroniqueur habituel de Xerfi sur la stratégie, explique pourquoi la recette du succès peut devenir la cause de l’échec d’une entreprise ! Or les cabinets possèdent la matière première pour innover et aborder avec succès la mission trésorerie.
2/ Le deuxième frein : les cabinets manquent chroniquement de temps et de bras.
La mission trésorerie n’étant pas maîtrisée aujourd’hui dans les cabinets. Elle n’est donc pas déléguable sur les cadres ou les collaborateurs confirmés.
Son exécution va revenir sur la tête de l’expert comptable, qui est justement le goulot d’étranglement !
D’autant plus que personne ne sera très disponible dans la période fiscale pour assurer un suivi efficace si nécessaire…
3/ Le troisième frein : les cabinets craignent une double saisie entre la tenue comptable et le suivi de trésorerie.
La mission trésorerie nécessite la mise en place d’un processus efficace et fluide de tenue comptable au fil de l’eau, au minimum mensuelle, voire plus fréquente.
Et la dématérialisation de la production bat son plein.
Mais les offres sont pléthoriques et souvent difficilement reliées aux nouveaux outils de 4e génération comptable. Ceci qui ne facilite pas le choix des cabinets.
4/ Le quatrième frein : les outils actuellement proposés ne sont pas convaincants en liaison avec l’outil de production comptable
Il existe déjà peu d’outils de prévision et de suivi de trésorerie accessibles à la tpe. Des outils simples, intuitifs, collaboratifs (saas) et peu coûteux.
De plus, peu fournissent une véritable prévision (autre que des projections futures du passé) basée sur des données fiables.
Enfin, les liaisons trésorerie-comptabilité permettant une fiabilité totale sont rarissimes.
L’expert comptable craint alors de fournir une prévision fausse à ses clients et de les mécontenter, voire les perdre. Et la mission trésorerie est repoussée…
5/ Le cinquième frein : les clients doivent être ciblés soigneusement pour cette mission
La mission trésorerie nécessite également de choisir des clients qui seront motivés et capables d’assurer le suivi de trésorerie.
Il n’en existe que 10 à 15% dans le portefeuille du cabinet.
La demande n’est pas explicitement dirigée vers le cabinet, donc peu ressentie par l’expert-comptable…
Certains profils d’entreprises et de dirigeants doivent être ciblés pour que la démarche commerciale soit un succès.
6/ Le sixième frein : les cabinets ne voient pas encore le potentiel commercial de la mission trésorerie
La mission trésorerie, c’est trois sources successives de chiffre d’affaires.
- D’abord une prestation ponctuelle de mise en place du budget initial (complexe pour le dirigeant), prestation qui peut devenir récurrente avec une mise à jour annuelle.
- Puis une prestation de suivi technique et/ou d’accompagnement (plusieurs rendez-vous dans l’année pour faire le point).
- Enfin une ou plusieurs missions de conseil, car le suivi va permettre la détection de dysfonctionnements et ouvrir à des propositions de conseil. On est pas sur du « big data« , mais sur une exploitation multiple des informations clients même sans outils d’intelligence artificielle ! Donc au minimum, la mission trésorerie permet une protection des honoraires comptables actuels du cabinet et une fidélisation des beaux dossiers. Au mieux, c’est tout un bloc de chiffre d’affaires nouveau qui s’offre dans la famille pilotage de gestion…
7/ Le septième frein : la mission trésorerie nécessite un travail de refondation du business model des cabinets vers une récurrence différente et plus de valeur ajoutée
L’organisation de la production, les ressources humaines, le marketing, les taux horaires vendus… Sur tous ces points, les cabinets devront faire une petite révolution pour aménager, voire muter, leur équilibre actuel (voir www.transformup.fr pour vous faire aider).
Alors ?
