L’impact de votre délai clients sur votre croissance
Partager la publication "L’impact de votre délai clients sur votre croissance"
L’impact de votre délai clients sur votre croissance
Le délai clients moyen des cabinets, proche de 120 jours, est un boulet pour leur croissance.
Si vous êtes dans ce cas, voici comment vous en affranchir et accélérer votre croissance !
Cet énorme « DSO » (Days Sales Outstanding) est le produit de l’histoire et il caractérise des cabinets ayant une gestion interne négligente qui provient essentiellement de trois causes :
- Un faible pourcentage de clients en prélèvement automatique
- Une relance clients peu efficace ou trop tardive
- Une absence de culture du cash.
Les collaborateurs (et parfois les cadres) sont peu impliqués, il n’y a pas de procédure stricte de relance et bien souvent, aucun outil de prévision et de suivi de trésorerie n’est disponible, pas plus qu’un tableau de bord permettant de surveiller des indicateurs spécifiques.
Quel est l’impact sur la croissance du cabinet ?
Plusieurs conséquences viennent entraver la croissance d’un cabinet :
- un gros stock de factures clients peut générer des impayés jamais recouvrés : 5% du stock est « à risque » et des provisions doivent être constituées en fin d’exercice ;
- des agios bancaires viennent également amputer la rentabilité du cabinet ;
- le dirigeant est moins serein et plus enclin à une prudence excessive ;
- la croissance externe devient quasiment impossible faute de liquidités mobilisables rapidement ;
- les investissements et les embauches sont rendus plus difficiles faute de cash disponible !
Ce dernier point est sûrement le plus pénalisant pour la croissance d’un cabinet, et d’autant plus dans la conjoncture actuelle où le turn-over et la pénurie de collaborateurs freinent votre développement :
- ils vous obligent à une réorganisation coûteuse en temps
- ils déplaisent aux clients, attachés à leur collaborateur responsable de dossier
- ils nuisent à la fluidité de votre production en créant des goulots d’étranglement, souvent compensés par l’expert dans les petits cabinets.
Nous constatons que les cabinets bien gérés connaissent des croissances moyennes annuelles comprises entre +5 et +10%.
Pour les autres, ce taux est souvent divisé par deux ou par trois.
Comment sortir de cette situation pénalisante ?
Bonne nouvelle, un DSO élevé peut être fortement réduit en quelques mois.
Voici les mesures à prendre pour ce faire :
- Faites des campagnes chaque année pour réduire le nombre de clients réglant par chèque ou par virement : au besoin, créez des frais de gestion pour les clients irréductibles, sensibilisez et donnez des objectifs avec primes à vos collaborateurs s’ils parviennent à convaincre des clients de leur portefeuille ;
- Vos nouveaux clients ne doivent pas avoir le choix : c’est prélèvement dans tous les cas ! Tous clients confondus, vous pouvez atteindre et dépasser 80% de clients en prélèvement…
- Mettez en place une procédure professionnelle de recouvrement : stockez les coordonnées des interlocuteurs qui gèrent les règlements fournisseurs, relancez dès 15 jours de retard, notez les réponses clients en regard d’une balance âgée, gérez des indicateurs de mesure de vos performances concernant la trésorerie ;
- Traitez rapidement les litiges jusqu’au règlement amiable avec les clients en cause ;
- Ajoutez dans votre processus global de gestion un outil de prévision et de suivi de trésorerie en liaison avec votre facturation, mais également avec des outils de captation de factures d’achat (et notes de frais) et de banques.
