TurboTréso : la « saga » d’un expert-comptable – 2/7

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Ph_LASSERRE_PhotoActuelleTurboTréso : la « saga » d’un expert-comptable passionné – Suite (épisode 2/7).

Philippe LASSERRE a étudié méthodiquement les attentes de ses clients en rapport avec les missions qu’il sait leur proposer. Pour lui, TurboTréso s’insère prioritairement dans les attentes actuelles de ses clients.

En effet, ses discussions ont conclu au « quinté » suivant dans l’ordre :

  1. La première attente des clients est la visibilité pour le futur de l’entreprise : un budget prévisionnel en exploitation doublé d’une vision en trésorerie est déterminante : au fil du temps, le pilotage de la prévision (prévision glissante) et sa transformation en réalisation (tableau de bord si possible fréquent voire automatique) rassurera sur l’atteinte ou non de la prévision ;
  2. La deuxième attente est la sécurité : nous ne parlons pas ici d’une sécurité « technique » (fiabilité des déclarations fiscales ou sociales et de la paye) mais bien plutôt une sécurité « financière » : la trésorerie permet-elle de faire face aux fins de mois ou aux grosses échéances fiscales ou sociales ? Ici le suivi de trésorerie est devenu vital dans le contexte économique actuel. Sur ces deux premières attentes, TurboTréso est idéal car :
    1. Cet outil basé sur Excel est universel et facilement partageable avec le client (sur une plateforme du cabinet avec espace privatif par exemple) ;
    2. La prévision et le suivi de trésorerie sont parfaitement gérés avec des fonctionnalités et une robustesse étonnantes pour un produit de ce type ;
    3. TurboTréso redonne une visibilité incroyable et une sensibilité qui rend la gestion sympathique du fait de la maîtrise qu’il restitue au client : on rend plus « captif » le client en le faisant progresser que l’inverse…
  3. La troisième attente est la recherche d’optimisation, notamment fiscale, sociale ou patrimoniale : de nombreuses missions de conseil permettent alors de répondre à diverses questions ;
  4. La quatrième attente est la gestion des obligations légales qui est le rôle traditionnel des cabinets d’expertise comptable. Dans ce registre, les clients attendent fiabilité, sérieux, restitution rapide (mais pas toujours) et surtout un service le moins cher possible : mais c’est presque devenu un basique qui n’est absolument plus différenciant sauf dans une voie industrielle qui n’est pas à la portée de tous ;
  5. Enfin, la cinquième attente émergente concerne l’organisation du client à plusieurs niveaux :
    1. Organisation des échanges avec le cabinet ;
    2. Organisation interne de l’entreprise via ses processus, procédures à des fins de planification optimisée et de productivité. Car il faut restaurer les marges…

expert-comptable4Sur ces différents sujets, les clients attendent réactivité et même proactivité ce qui suggère une organisation du cabinet à même de libérer du temps pour être non seulement force de proposition mais également pour produire les missions à tout moment.

Philippe nous confie alors son étonnement :

« Nous détenons 100% de part de marché sur la comptabilité de nos clients, 10% sur le conseil de gestion (tableau de bord, prévisionnel, situation,..) et quasiment 0% sur la prévision et le suivi de trésorerie. Tout l’inverse des attentes de notre marché ! A notre décharge, il n’y avait pas d’outil simple, pas cher mais pertinent pour la tpe/pme…mais il faut profiter du contexte économique qui va littéralement porter cette mission. »

« Aussi incroyable que cela paraisse :

  • nous surinvestissons le plus sur ce qui intéresse le moins nos clients
  • nous nous battons entre professionnels via une guerre des prix absurde
  • les sujets les plus attendus par nos clients sont les moins abordés par nos cabinets. »

« La course à la dématérialisation comptable à tous crins illustre le premier point et va amplifier la mécanisation de nos métiers de base en tirant les honoraires vers le bas. Nous nous reprochons mutuellement un démarchage commercial qui fait déjà des dégâts mais nous contribuons à scier la branche… »

« Quand je lis que le futur de nos cabinets est dans la domiciliation, le conseil informatique et stratégique, ou un « full-services » utopique pour nos tailles de cabinets (notamment les petits/moyens indépendants qui sont nombreux), je pense que les auteurs de ces idées se trompent de combat en nous emmenant hors de notre coeur de savoir-faire, là où nous ne sommes pas préparés car ce sont des métiers à part entière, et des professionnels aguerris se sont déjà emparés de ces marchés. Ne laissons pas échapper les nôtres, là où les clients nous attendent vraiment ! »

DiscussionQuels sont les clients potentiellement les plus concernés par un accompagnement prévisionnel et un suivi de trésorerie :

  • les clients les plus gestionnaires (souvent avec des effectifs supérieurs à 5 ou 10 personnes) ;
  • les entreprises avec un CA saisonnier, ou irrégulier, ou avec des échéanciers longs et fractionnés de règlement ;
  • les profils dirigeants « managers » ;
  • les professions de services qui nous ressemblent mais n’ont pas notre culture gestion ;
  • les BIC et les BA
  • les clients en difficulté
  • les clients en forte croissance.

Mis bout à bout, nous pensons que 15 à 20% de nos clients sont dans la cible. A nous d’y travailler en utilisant plus souvent les fonds de la formation continue pour financer au moins partiellement la mission (voir l’outil TurboFormation sur ce site) : les clients nous en serons reconnaissants !…

Et Philippe de conclure :

« Notre rôle est déterminant ici : quel autre professionnel pourra accompagner ces clients ? Car ceux-ci ne meurent pas de faire des pertes mais plutôt de mal gérer leur trésorerie : un beau challenge pour nous ! »

Dans un prochain article, Philippe LASSERRE nous explique comment il a lancé sa première réunion de présentation de la mission aux clients en compagnie d’un partenaire bancaire.